売上規模の大きい事業で、どこに寄せるかを決める

背景と課題

複数のタイトルを同時に展開しており、それぞれに担当と予算が割り当てられていました。各担当は、自分の担当範囲のなかでは合理的に動いていました。

一方で、全体として見たときにどこに寄せるべきかを決める人がいませんでした。結果として、予算は前年の実績にもとづいて配られ、伸びている領域にも、縮んでいる領域にも、同じ割合で配分されていました。

課題の要因

評価の物差しがタイトルごとに違っていたことが原因でした。売上を見ている担当、利用者数を見ている担当、継続率を見ている担当が混在しており、横に並べて比較することができませんでした。

比較できないものには、優先順位をつけられません。「どこに寄せるか」という議論が成立しないため、前年踏襲が最も摩擦の少ない選択になっていました。

実施内容

比べられる状態を作るところから着手しました。

1. 指標の統一すべてのタイトルを同じ物差しで見るための指標を定義しました。
2. 投資対効果の可視化各領域に投じている費用と、そこから得られている成果を、同じ形式で並べました。
3. 配分の見直し寄せる領域と、縮小する領域を明示しました。
4. 合意形成縮小する側の担当に対し、判断の理由を数字とあわせて説明しました。

プロジェクトを振り返って

数字を作ること自体は難しくありません。難しいのは、その数字にもとづいて、減らす側に説明することでした。

この経験から、外部の立場で入るときも、「決める」ところまでを引き受けるようにしています。案を出して選んでもらう形にすると、摩擦の少ない案が選ばれるためです。